“按摩界美团”东郊到家IPO迷雾：技师接单量大跌 加钟和办卡金额成考核要素

来源：时报周报

今年4月，江苏的赵先生在东郊到家App预约中式推拿。服务将近结束时，女技师却对他实施了骚扰，要求客人“加钟”。这一事件被潇湘晨报报道，东郊到家迟迟没有给出全面解释。

时代周报记者就此致电东郊到家客服，对方表示，订单已经处理完成，平台决不允许任何违规项目的出现，该事件系技师个人行为。

东郊到家成立于2018年，是一家上门按摩O2O服务平台。此前，它的广告屡屡出现在公共场合，遍布社区电梯、公共出行场所。东郊到家声称，“足不出户即可享受五星级上门按摩服务”，“24小时随叫随到按摩”。

东郊到家的运营主体重庆聚米网络科技有限公司成立于2013年，汤帆兼任公司CEO和法定代表人，注册资本为103.77万元，经营范围含第二类增值电信业务、生活美容服务等。该公司由重庆涪陵聚焰互动科技有限公司持股94.4%，汤帆则持股重庆涪陵聚焰互动科技有限公司7.2%。

今年“3·15”期间，东郊到家因涉黄问题被福建省广播影视集团旗下客户端“海博TV”点名。东郊到家迅速对此作出回应，强调东郊到家是正规平台，技师都需经过统一培训，平台会对涉事技师进行严肃处理。

层出不穷的负面新闻好像并没有实质影响东郊到家。近日，汤帆在重庆首届O2O行业发展大会上表示，截至2023年底，东郊到家完成了部分IPO的规划实施及合规准备工作，并称东郊委托的上市中介机构是第一梯队的品牌与团队，为IPO准备打下了坚实的基础。

O2O上门服务不是新生意。多年前，多家企业试水上门按摩业务，它们大多终因高企的扩张成本和无法标准化的服务难以为继。东郊到家，还有胜算？

边缘游走？

东郊到家计划上市，引发一片质疑之声。外界首先将矛头指向了服务合规和用工合法。

东郊到家的按摩服务标价198元至498元不等。时代周报记者以消费者身份预约了东郊到家218元的中式推拿套餐，加上按摩师出行的交通费用，此次服务消费合计254元。

上门的按摩技师赵静（化名）并未按平台规定，身着工服前来。她扎起头发，身着紫色小香风外套，搭配短裙，脸上带着较浓的妆容。当被问及为何没有穿着工服服务时，赵静称觉得穿工服走在路上不好看，未做更多解释。

标准化被东郊到家视为自身最大的优势之一。它对外宣称，平台拥有一套长期培养体系、正向激励循环考核机制、标准化服务管理，能将优质技师团队快速规模化，持续输出高质量的服务。

赵静介绍，东郊到家倾向于招募有一定按摩经验的技师，如曾在按摩店、SPA店有过工作经验的按摩师。在入驻东郊到家之前，赵静曾在美容行业工作，从事过精油按摩、推背等项目，有一定基础。

赵静还声称，东郊到家会在技师上岗前安排7天的免费培训。不过，她也坦承，短短一周的培训不能把一名新手培训成至让客人满意的程度，只能用来统一按摩手法，讲解公司标准，以及App后台使用方法等。关于平台涉黄问题，她称有所耳闻，但自己不提供这项“服务”。

东郊到家与技师的合作模式为平台提供客源，技师提供服务，服务结束后，平台抽取一定比例的佣金。据悉，入驻东郊到家之前，技师们需办理个体户营业执照，以个体户身份与公司签署《合作协议》。东郊到家客服向时代周报记者解释，平台只与个人合作，不支持囊括多人的机构商户入驻。

专注企业用工纠纷领域的律师林浩（化名）向时代周报记者称：“东郊到家与技师的合作模式涉嫌违法，法律规定任何单位与个人不得诱导、强迫劳动者登记注册为个体工商户。”他表示，技师入职被要求先注册个体户，平台有去劳动关系化、意图规避责任之嫌。国家企业信用信息系统显示，东郊到家2022年年报披露的参保人数仅有19人。

“东郊到家多次主张平台以零工经济的方式解决了女性群体的就业问题，虽然上门按摩渠道增加了技师们的收入，但女技师的人身安全问题仍然缺乏足够保障。”林浩补充道。

时代周报记者拿到的一份《东郊到家BP（商业企划书）》显示，东郊到家资本路径清晰，获得多家券商认可，上市成功概率高。

这份资料还介绍，东郊到家已完成VIE架构搭建，金杜、普华永道、中金机构等已经进场，计划2023年完成股改，2027年港交所IPO，合理市值将突破百亿。

时代周报记者致电汤帆，希望核实这一资料的真实性，电话始终无人接听。东郊到家客服向时代周报记者表示，自己无法确认该文书是否出自公司。时代周报记者注意到，中金公司已出面否认双方合作的消息。

该文书披露，2023年东郊到家交易金额GMV为21.5亿元。时代周报记者推算，如按30%-40%的比例抽取佣金，那么东郊到家2023年营收或高达8亿元左右。

在东郊到家原本的预估里，按摩行业线上化率不足，服务便捷度不够，技师时间成本普遍高昂，再叠加上亚健康群体人数的不断提升，当下的需求远大于供给，这将会是推动平台不断发展的行业驱动力。而在历经几年沉淀后，行业“规范化”和“标准化”的难题仍亟待解决，这意味着东郊到家的盈利能力依旧面临严峻的考验，企业价值也需客观评判。

“东郊到家计划2027年上市，2023年就联合机构进行IPO辅导有些为时尚早。”有上市公司财务审计经验的李通（化名）向时代周报记者表示，东郊到家想要登陆港股，首先要向港交所上市科递交申请版本的IPO资料，需公布保荐人、公司概况、公司历史发展、公司架构等。从准备资料到递表一般需要3-6个月周期。

有媒体称，2019年至2022年底，东郊到家平台用户由不足10万人增长到超700万人；四年时间完成从1到22个城市、28个运营中心服务的网络布局，全国近20000名认证技师。在成立一年零七个月后，东郊到家即实现了收支平衡。

而《东郊到家BP》显示，2023年平台用户突破1000万大关，同比增长67%；入驻商户数量达到30000家，商户数量增长110%。其公众号还显示，截至目前东郊到家已入驻国内50多座城市。

上门按摩的模式之困

时代周报记者采访得知，东郊到家与技师的合作关系相对不稳定：一是平台对技师端的维护力度无法与“千团大战”时期，互联网平台公司的豪横风采相提并论；二是技师对平台的依赖根基不稳，且较容易瓦解。这些因素对想实现快速扩张的公司来说并不友好。

入驻东郊到家的按摩师可自主选择工作时间。赵静把每天的工作时间设定在下午4点至次日凌晨2点。相比在美容店上班打卡，赵静如今的工作安排显然更为自由。

时代周报记者了解到，按摩技师的人员流动性较大，会在东郊到家支持的各个城市自由流转，边接单边旅游。赵静还称，当技师与客户建立了良好的沟通后，双方会约定俗成地绕过平台进行交易。

赵静表示，自己在2023年10月跟随朋友一同入驻东郊到家平台，彼时日均单量还能到达3-4单。2024年，日均单量明显下滑，最近日均只有1-2单，有时甚至挂0。

单量下降，收入自然受到影响。在东郊到家，按摩师以提成计算收入。据赵静提供的后台页面显示，平台以15天为周期进行考核，期内营业额在0-6500元区间内，理疗师可以拿到50%的提成；6500元以上，理疗师拿55%；11500元以上，续购率达到20%、成长值超过2000，理疗师可获得70%的提成；14500元以上，续购率达到25%、成长值超过4000，理疗师的提升比例可以升至80%。

赵静解释到，续购率考核的是每单客户是否加钟，而不是客户回购率；而成长值由在线时长跟办卡金额共同组成。单季度累积在线时长换算为成长值约在1500左右，再想提高就必须向客户推销办卡。

以东郊到家268元客单价及赵静2023年的日均接单量计算，赵静月收入或在1.5万元左右。但在4月16日-4月30日这个考核季度内，赵静个人账户的后台数据显示，她仅完成5500元营业额，扣除平台抽成后，到手不过2000余元，收入缩减了三分之二。

《东郊到家BP》披露，早在2022年，它就已拿下超70%的市场占有率，规模效应即将形成之时，按摩师收入却出现暴跌。

收入下降，无疑冲击按摩师团队。当越来越多的技师加入平台，充沛的选择将带动更多客户加入，以此形成正向循环。如单量明显下降，反之亦有可能形成负面循环，技师出走、客户流失，运营难以持续。

早期O2O企业大多推出大额补贴等优惠政策，以此迅速做大市场规模，培育用户习惯。2014年前后，O2O到家服务站上风口。推推熊、华佗驾到、点妙手、上门帮、功夫熊等上门按摩平台先后诞生。其中，功夫熊估值一度超过1500万美元，不少公司将其消费卡作为员工福利发放。2017年，一些消费者发现，功夫熊的APP和微信公众号都陷入瘫痪，用户无法在平台上注册并下单。

“O2O模式经历洗牌，头部效应显现，才留下综合实力最强的几家公司。O2O到家服务的盈利模式尚不清晰，主要是因为服务业占据该项目较高比重，所以难以规范化和标准化，资本至今未能将它催熟。”互联网分析师张博丞向时代周报记者分析称，如今投资风口的重心转向了以AI为首的硬科技领域，想要持续扩张，东郊到家将面临不小的资金压力。