不按“台”卖按“套”卖！这是海尔智慧家庭在市场形成的差异化特征，原因是海尔智慧家庭通过“场景生态”为用户提供全场景解决方案。

10月27日，家住合肥市的孔先生在当地的海尔智慧家庭体验店，花96万元为自己的新别墅定下一整套海尔智慧家庭全屋方案，其中包含家庭影院、监控安防、智能灯光控制、电动窗帘、Wi-Fi覆盖以及背景音乐等场景方案。

孔先生称，体验店内灯光、窗帘、家庭影院以及监控安防根据主人的行动轨迹提供主动服务的体验，让他很满意，当场达成了购买意向。其实，像这样的智慧大单并不是个例，前不久，上海的朱先生刚买下一套70万的海尔智慧家庭方案、同在上海的林先生也装了一套50万的海尔智慧家庭……如今这样的大单在海尔已经成为一种常态。

一方面是海尔智家市场频曝大单，价格卖的越来越高,另一方面却是传统家电市场的不景气——32寸彩电只要400多、2匹柜式空调还不到2000元。据公开资料显示，2019年1-5月冰箱线上均价同比降低4.9%、洗衣机降低4.1%，空调线下均价同样缩水1.4%。由此可见，产品越来越不值钱，好的解决方案才值钱。

在中国家电市场“冰火两重天”的消费景象背后，又有哪些新的商业逻辑？

除了产品价格 用户更关注价值

“从国内市场看，我国模仿型、排浪式消费阶段已基本结束，个性化、多样化消费成为主流。面对消费发展新趋势，家电企业创新发展的任务更加紧迫。”商务部原副部长姜增伟曾表示，家电在过去40多年解决了“有没有”的问题，未来还要面对“好不好”的考验。

换句话说，群众的消费水平在不断提高，要求也在提升，他们不是不愿意花大钱买家电，关键在于是否觉得“值得”。

那在消费者心里，怎么才算值得？有分析师表示：“就拿厨房生活来说，用户最终追求的是健康烹饪、洗涤的生活体验。”所以相比那些拧一下才冒火、按一下才吸烟的普通产品，能自动洗碗、自动吸烟、自动烘焙的智能家电，自然更具价值。

所以“便宜”并不是家电市场唯一走向。据披露数据显示，海尔智家001号体验中心开业1个月总交易额逼近2000万，客单均价25万，最大单96万元/套。花96万买下整套海尔智慧家电的孔先生说，“为了给我和家人打造一套符合我们习惯的智慧家庭，海尔派出专业设计师上门进行现场设计，量身定制，最终让我们喜欢的家庭影院、全屋安防等场景都一步到位。” 服务和体验的双升级，让孔先生觉得买得很值。

海尔正在用场景替代产品？

智能家居相比传统家电的体验优势非常明显，海尔、美的、小米等各大企业早就看到这一点，率先布局并带动行业快速发展。据IDC发布的《中国智能家居设备市场季度跟踪报告》显示，2019年上半年中国智能大家电市场出货量约为2838万台，同比增长22.8%。

在这个过程中，每家企业的思路跟玩法又不大相同。美的重点放在了智能单品的销售上，截止今年6月全球已经卖出6000万件智能家电；小米的重点放在了IOT新品，特点是小件产品非常多，在年初发布会上，小米旗下专注于智能家居市场的生态链企业云米，一口气发布了56款智能新品。

不同于行业以产品为中心，海尔更注重“场景”的体验。在海尔COSMOPIat体验中心揭幕仪式上海尔集团董事局主席张瑞敏表示：“未来产品越来越不值钱，场景最有价值。”

那什么是场景？说白了，就是用户买的不再是一个个单品，而是一个个场景解决方案。在海尔智家，这一切已经成为了现实。比如，用户买的不再是一台冰箱而是一个全屋美食解决方案，用户买的不是一台洗衣机而是一个全屋洗护解决方案，在全屋空气解决方案中空调只是其中的一个网器，热水器也只是全屋用水解决方案中的一个环节.....说到底，用户要的并不是产品本身，而是能给你带来什么样的智慧生活。

当洗衣机、冰箱、空调等家电拥有新身份时，给用户带来的是生活便利；给海尔带来的最大改变则是，从原来卖产品赚钱成为靠“场景生态”赚钱。而且不单是海尔自己赚钱，同一个生态圈的资源方也成为新“朋友圈”，有了新的竞合状态。海尔智家001号体验馆开馆半个月时，就已经有超过1000个合作伙伴上门要求加入海尔的生态圈。

截至目前，海尔食联网已经链接生鲜食材、食谱资源、厨具周边、厨房耗材、酒水等8大类400多家生态资源方；衣联网吸纳4800多家资源，不断创造新价值。去年，海尔智慧家庭成套销售占比达到四分之一，今年上半年物联网生态收入更是同比增长53%。

场景打败产品、体验打败价格，新生态对抗旧模式，海尔智慧家庭方案的胜利归根结底是“价值”的胜利，也是物联网时代下，平台、生态圈以及全新商业竞合逻辑的胜利。