5月26日-27日， “2021雪球金牌投资策略会”在深圳举办，大会旨在聚焦2021 A港美股投资热点，共同引领价值投资新趋势。会上，齐家网作为明星上市公司进行了专场路演，齐家网高级副总裁康梁作为企业代表作出精彩发言。

齐家网高级副总裁康梁介绍称，齐家网是中国最大的家装行业互联网和企业服务平台，于2018年上市，是互联网家装第一股。过去几年齐家网的经营非常稳健，不管是活跃付费商户数以及每个商户贡献的收入都在持续上升，从财务角度的经营指标也非常良性，包括经营利润以及净现金流，目前经营性现金流为正。

关于装修公司的痛点，康梁认为装企最大的三个痛点是：获客难、施工质量问题及运营效率问题。齐家网就是围绕这些痛点定制一整套基于云的解决方案——SAAS服务平台。我们把所有功能和服务做一些聚类把它分为三大类，第一类是营销服务，就是帮助装修公司解决获客以及获客转化的问题。我们帮助装修公司做CRM的系统，帮助他从上门量房到出设计方案到选购建材全流程管理，不同的线索走到哪一步，什么时候需要跟进，可能存在什么问题，我们给他提供一系列的增值服务，包括云管家的服务。我们有齐家保的产品，它包括三个东西，一个是资金的监管，第二个是第三方监理，用户会说我不懂装修到底好不好，我们作为第三方会派专业人员在施工节点上门检查这个施工完工情况、工艺、用料是否符合国家标准的规范，我们在节点的时候上门提供专业的咨询服务，我们也会基于这些东西帮助消费者和装修公司沟通。第三个是我们和保险公司合作提供工地的保险服务，包括人身伤害、意外事故。

第二类是供应链服务。我们把这些小的装修公司拼在一起，和上游谈更好的价格，并且直接对接上游的品牌商。我们帮助装修公司更好对接上游，一定程度上取代很多中间商提升自己的利润率，同时确保源头是正品，不会因为流通环节导致他拿到假冒伪劣产品。

第三类我们在做其他服务，比如说消费金融， ERP帮助装修公司管更多工地，增加管理人员的管理半径和管理效率。

和各位简单分享一下我们这个生意最重要的核心指标，去年新增付费商户数2600家，同比34%的增长，今年一季度是同比42%的增长。活跃付费商户数到去年底接近5000家，同比32%的增长，今年一季度是40%的同比增长。销售线索数和营销服务直接挂钩，简单理解有多少销售线索乘以每条销售线索卖多少钱，就是我们营销的服务收入，这块总体来说去年看上去增长不多，主要是因为去年一季度特别糟糕，因为一季度有疫情，所有小区都封掉了，你想装修也不能装修，需求下降。

我们的驱动力在于你有多少商户，有多少活跃黏性的商户，活跃商户哪里来的？第一是你每年新增多少，第二是去年付费的商户今年还是否在持续续费或者付更多的钱，这个我们把它叫做留存率。这两个构成了活跃的付费商户数，我们的活跃付费商户数去年是同比百分之三十二的增长，今年一季度是40%的增长，就代表这个生意的流程是非常好的，去年付费的商户今年还会持续付费。如果我们看Q1的数据，平均每个活跃的付费商户在今年Q1给我们的付费有两万六千块钱，去年一季度是两万一千块钱，并且活跃付费商户数还在增加，这就带来需求越来越多，不仅是卖软件卖SaaS，SaaS是底层，他通过使用你的东西发现有获客的线索，他也希望买到更高品质的建材，还有其他需求比如说施工队的管理和招聘我们都还没有做，当这些活跃的商户在你的平台上的时候，你有机会进入他的方方面面赚各种各样的钱。

我们去年归母净利润是4500万，因为疫情有所下降，我们现金流挺好的，很多公司看着盈利但是不赚钱，我们的生意是预充值的，装修公司把钱存到我们的账户上，根据它的消耗扣钱，这就体现我们的议价能力。我们账上有超过9亿的现金，如果把银行理财确认在金融等价物当中，我们有超过10亿的手上现金，这些现金对我们来说，未来可能会做投资并购。

活动现场，康梁不仅将专业术语变成浅显易懂的商业经分享给大家，同时针对现场大家关注的问题做出了详细的分析与解答。

Q1：齐家网是否存在信息上的问题？

答：不会，完全合规的，我们的流量一部分是自有流量，更多是主流媒体包括大家看的今日头条、抖音、朋友圈、小红书这样的新兴渠道，我们帮助装修公司更好连接这些媒体，理论上、技术上来说每个装修公司都可以去百度、抖音投广告，但是实际上操作性几乎没有，一个二三十个人的装修公司，你指望它有一个营销专员、客户专员做这些曝光，还要做内容上传很难的，即使他可以做好，抖音上一条视频火了以后，每个设计公司是有产能限制的，而且每个都有服务半径，所以他不可能接得住这样的流量。我们在当中帮助这些装修公司作为他们的代表一起做营销，来了流量以后重新做分配，因为我平台有很多装修公司，从服务半径和匹配度上来说做了一次优化，对装修公司不但省了时间、人力，他没有组织能力做这个事情，我们有几百人的团队做这个转化，他没有组织能力的情况下，他直接购买一条有效的线索，既省时又省钱，这是我们的价值发现。

Q2：齐家网的商户规模是五千户，未来三年大概是什么水平？

答：我们目标还是每年保持30%-40%的同比增长，我们是指活跃的商户数，这是一个非常传统的行业，这是长期稳定的，并且靠每年持续付费一点点堆起来的生意，刚才问到留存率是多少，我们的留存率大于100%，我指的是商户给我们贡献的收益是大于100%，比如说去年有100个商户给我贡献1000块钱，这100个商户今年可能不会有100个商户，一定是小于100个商户，但是去年100个商户今年可能会给我贡献1200块钱，今年可能再新增40个客户和老客户一共贡献了1600块钱，，到了明年他们给我贡献的钱不是1600块钱，可能是1800块钱，从长期来说，我们生意的好处是获取的商户给我们贡献的价值在逐年提升，虽然当中有一部分会流失，但是剩下的商户会极大提升他的贡献。

Q3：装企流失的原因是因为这个企业倒闭了，还是他有什么不满吗？如果他在这个行业一直做，齐家网的服务如果好的话，不应该有40%会流失掉。

答：我们的商户留存率大家可以算，基本每年留存率在60%-70%，从SAAS的行业来说，60%-70%是比较不错的留存率。首先没有任何行业可以做到留存率特别高的，这个行业每年10%-20%的淘汰率是很正常的，因为它是小微行业，小微行业自然会有更替。

Q4：我作为一个消费者，面临装修房子的需求，齐家网的存在可以为我们提供什么样的价值？

答：其实我们对两边都有价值，刚才更多强调对B端的价值，对C端的价值，我们会为每个潜在消费者推荐2-3个装修公司，他会有一个比较，通常大部分消费者还是希望有比较的。刚才介绍齐家保的服务，帮助用户更好地押装修公司的款，如果你不懂装修施工中的各种问题，我们有监理服务，你通过我们寻找装修公司可以免费提供这个服务，我们提供这样的服务以后，你就知道水电到底是否符合工艺规范，水管走天花板还是走地下，这都是有讲究的。

我们也可以帮助你更好匹配装修公司，用户很难知道哪家装修公司是最适合自己的，你进去的时候，任何一个设计师都和你讲，你有什么需求我们来帮你解决，我们则是通过历史数据帮助你推荐更符合你需求的装修公司。装修这个行业有非常多的痛点，这个痛点由很多因素共同决定，包括单次消费坑蒙拐骗比较多，包括文化教育水平决定他的管理水平、规模和品牌，这些都是问题，我们不能帮助消费者100%解决所有问题，让你的装修过程超过你的预期，我相信这个事情很困难，但是选择我们，比大多数其他选择要相对来的好。

Q5：家装的痛点很多，他和装修公司之间的纠纷很多，我看到网上很多信息，我们作为中间方，矛盾可能转移到齐家网，网上很多负面新闻消费者会抱怨齐家网，怎么解决这个问题？我们看到网上帖子上有很多负面的消息，爆出来之后很影响口碑。

答：我们看重投诉率，也看重投诉的反馈速度和投诉解决率，我们也有预备资金处理这样的事件，另外对商户也有惩罚和相应的机制，我们代表用户做很多事情，比你直接去做好得多，这是一个比较的选择，因为对于任何一个个人来说，装修公司和你是一次性生意，但我们和他不是一次性生意，我们比用户对装修公司更有议价能力。我们很重视这个事情，这个事情是行业通病，比如说贷款行业，贷到款的人不会觉得公司好，他觉得是应该的，没贷到款的人都觉得不是我的问题，是银行的问题，所以评论大概率是不好的。有的时候我们更多是发现问题解决问题，如果有问题，我们有315联系热线，可以帮助用户解决问题，建立长效机制淘汰不好的装修公司。客户满意度是装修公司做大做好的重要基础，也是我们赋能装修公司，帮助装修公司提升的重要方面。

Q6：除了营销以外，我们有哪些数据可以看出哪些点对用户最有吸引力？

答：目前最大的是获客，其他的也有，我举个例子，有公司最喜欢把合同上传到我们的系统上，他觉得你的工地资料管理很方便，可能打中商户的点不一样，核心是我们帮助他信息化，帮助他更好管理，帮助他提升突破管理的瓶颈，所谓的ERP或者信息化系统是一个行业最佳实践的系统化沉淀，这个行业大家都是自己闷头干自己的，但是我们告诉他我们出一整套流程，这个流程包括三个节点、五个节点，你在不同节点有不同的动作，如果你和他培训过以后，他觉得很好，结束之后就忘了，你用这个IT流程他就慢慢会用，ERP的本质是沉淀行业的最佳实践，通过系统固化下来给更多的中小企业去用。

Q7：我们在获客上有什么优势？

答：我们与主流媒体都有合作，主要媒体都有数据打通，我们有联合建模，我们有用户标签，我们大概知道在头条投放广告怎么接触用户，他的转化率有多高。

Q8：我有两个问题想请教一下，第一个问题，今年明显可以看到头部电商平台加大了对于家装节这块的资源投入，像京东家装节露出在首页上，您对于巨头进入家装行业的看法是什么，尤其是今年加大投入的做法？第二个问题是阿里有这方面的SAAS，阿里在云服务方面有一定优势，咱们相比阿里的SAAS有什么样的优势？

答：整个行业我理解有几个细分领域，一个是建材，一个是装修，一个是家具或者家居，建材和家具都是标准品，装修是一个服务行业，它包括设计服务和施工服务，所有电商卖的是标品，他卖的是建材或者家具，尤其是家具，对于装修服务来说，服务的交易一定在线下达成，一定是见面若干次以后一段时间的沟通才达成的，线上做不到一次交易，他做的所有闭环交易都是商品售卖，而商品售卖是建材的生意，不是我们的生意。

大家会发现，建材商场越来越少人逛，大家都去线上买了，但是家装公司是新兴的流量入口，消费者原来是自己去选购建材，自己去组合，现在找装修公司，而且大的装修公司背后有建材品牌做集采，消费的决策很大程度是装修公司在销售过程中潜移默化当中给你植入了，他有供应商以后，他有价格优势之后，就会在装修公司这块集采，这也是为什么线下建材商场生意不好做的原因。

我们齐家网15年前做的生意是建材团购生意，线上用户把流量导到线下，在线下做团购会，在线下做成交，为什么我们在五六年前转型到今天的商业模式？因为我们发现这个大趋势，线上对线下的分流很大，同时装修公司作为新兴渠道，它对消费者的购买决策的影响比较大，我们预判这个事情会越来越大，所有的人都是懒人，越来越多的人毕竟装修过一套房源，不愿意再搞第二套房，太累了，而且不专业，所以都会找装修公司。装修公司作为建材销售流量入口这个事情越来越被大家认可，我们原来连接用户和建材变成现在连接用户和装修公司，装修公司成为整个装修大行业当中最中间的节点，对我们来说好处是这个节点非常分散，最大的5家不到1%的市场份额，而且我们预判会长期存在，它不是一个标准品，装修服务不是这样的，装修服务给你的设计方案因人而异，依赖设计师的劳动产出，每个公司都有自己的牛逼设计师，这个牛逼的设计师不可能搞定每个客户，这个行业会长期因为服务性质不是零售行业，不是卖货，所以它会长期分散，一个行业重要的核心节点是非常分散的市场，我们能在这个市场当中成为这样的供应商，这就是我们的商业逻辑。

第二个问题，我觉得关键是这个服务不是靠电商平台可以解决的问题，电商平台可以解决的是标准品的售卖问题，是买货的逻辑，你挑选有足够的SKU，你知道每个用户的偏好匹配更好的货来实现交易，但是服务不是的，服务一定是线下的，它不容易做到闭环，我们每年有几十亿的交易量，都是闭环交易，这是齐家保的支付服务，用户不会用支付宝做这个事情，因为支付宝除了支付以外，没有提供额外的增值服务，如果他用齐家保，就是变相押装修公司的款，所以他愿意用我的服务。这个行业支付要做支付闭环，一定要给用户提供更多的行业价值才会用，我们今天依然说肯定做不到100%，我们很小一部分是做闭环的，因为也有很多用户并不认为这个东西有多大价值，这是一个行业教育的过程。

Q9：我们去年也用过齐家网，服务也可以，怎么样打破收入的增长点？刚才您讲到卖材料，因为我们有用齐家的体验，材料都是自己买的，怎么样切入这个场景？还是通过设计师卖的？

答：卖材料是靠装修公司卖的，能力强的装修公司会做整体设计才能把材料卖进去，未来的装修公司会供应材料，但是他卖材料不是简单的卖，他是结合设计方案当中，无形当中帮你框定一个范围，他会和你说这是我合作的厂家，它的价格比你自己去买便宜。本质上还是装修公司的服务决定消费者购买决策。

这个行业的价格是不透明的，小装修公司在建材市场没有议价能力，我们是做一个拼团或者集采的服务，生意是连接建材厂商和装修公司，但是我们有一块很小业务是用户直接买的，我们的卖法比如说在北京，我们有一个线下建材商场在北京西站那边，建材的销售虽然电商也可以卖，但是我们不像京东、淘宝有那么多电商交易内容，我们主打是用户到线下去看，我们线下的店里面有装修公司，装修公司会说你通过我做设计施工，店里的建材只要在这个商场当中大部分范围直接买有一个优惠价。

此次分享让我们受益匪浅，对互联网家装行业也有了更深刻的理解和认识。我们也相信，未来齐家网还将在家装行业内不断地探索、创新和深化，发挥行业引领者的作用和担当，为行业的发展注入贡献自己的力量，推动家装行业的健康发展。