今年双11，你花了多少钱？在青岛，用户王先生花73.4万购买了一整套海尔智慧家庭，成为海尔线下渠道在双11期间最大的成套订单。而从其他渠道战报数据来看，海尔同时还包揽了天猫、京东、苏宁易购和国美在线4大平台多品类第一。

与美的、格力的低价策略不同，海尔今年双11主打的是场景销售，在天猫平台创造了49%的用户套购占比。在今年家电行业订单金额整体"走低"的情况下，海尔智慧家庭接连产生73.4万、50万、25万等6位数成套订单，十万大单也已经成为了本月常态。

行业降价 海尔高产6位数大单

以往，双11的特色始终在于薄利和多销，是全网价格战的主战场；但今年，电商平台花更多力气宣传的已经不再是折扣。越来越多商家意识到，消费升级的大环境下，只靠低价已经无法保证自己打赢这场战争。

海尔通过"卖场景"，成为了成套大单专业户。以青岛居然之家店为例，进入11月后，居然之家店接连产生73.4万、23万的智慧家庭成套订单。用户王先生到店给新家挑选一套心仪的家电，现场的现代家居装修风格给他带来了不同以往的产品体验。展厅按照真实家居场景布置，包括客厅、卧室、厨房等场景，让他在体验过程中就能想象到自己家装修的效果。

而最让王先生感兴趣的是海尔智慧家庭场景中的全套智慧家电。在智慧卧室场景，王先生体验了智慧睡眠解决方案。说出"小优小优，我要睡觉了"之后，窗帘自动关闭，空调自动进入睡眠模式。靠在智能枕上，智能枕会自动检测人体睡眠状态，在浅睡、深睡等不同阶段，联动空调自调节送风方案，提供最佳的睡眠空气方案。而且，智能枕还会记录王先生睡眠曲线，让他每天掌握自己的睡眠情况。这一智慧体验让睡眠质量不好的王先生非常认可，在现场体验所有场景之后，他下单购买了全套家电加安防设备，总价73.4万。

据了解，青岛居然之家并非是双11期间唯一诞生大单的门店。在厦门长睿宝象红星店，成交了共计50万元的成套智慧卧室解决方案；同在厦门的晋江罗山天元店，用户购买了价值25万元的智慧空调、智慧洗衣机、智慧冰箱套系；在无锡中心卖出的17.4万元、11万元大单，均为卡萨帝智慧厨房场景套系。

 

行业竞争不在于价格 而是价值

面对行业下行趋势及家电价格走低，今年双11家电企业更多地选择拼杀低价。巨头格力甚至让利30亿元，美的也迅速跟进，而默不作声的海尔为什么能卖这么贵？真相是海尔不像行业卖单个产品，而是卖场景套系，聚焦的不是缩减价格而是如何创造价值。

海尔认为用户的需求不是分裂的，而是一个整体的场景需求，比如买冰箱是为了健康饮食、买空调是为了健康空气等，这才是服务价值所在。因此，海尔提供的是智慧客厅、智慧厨房、智慧卧室等5大场景解决方案，来满足用户全流程需求。比如智慧厨房场景内包含智慧冰箱、烟灶、烤箱、洗碗机等整套产品，从买菜、储存、烹饪、清洁全流程，充当全家人的饮食管家。

更多的数据也在显示，海尔智慧家庭场景套系正受到用户认可。10月前3周，海尔智慧阳台场景套系只在上海就卖出1300多套；同样在上海，"卖场景"的海尔智家001号体验中心开业1个月销售额接近2000万，智慧家电成套方案单用户平均价格25万元。