一月的长沙，室外寒气逼人，淘车二手车门店内却热火朝天。去年12月份刚入职的销售顾问张成俊正在向店内经验丰富的老同事“拜师学艺”：“客户对买二手车有偏见怎么办？”、“如何消除客户觉得二手车很‘low’的想法？”这些几乎每一个行业新人都会遇到的难题，在淘车销售体系“传帮带”的好传统下，都一一迎刃而解，张成俊也由此顺利签下了宝贵的一单。

书店女老板买车犹豫再三

这天上午，张成俊接待了一位衣着考究、举止优雅的女士。和其他客户上门就向销售顾问提出需求不同，这位女士只是在展厅踱步观望，看似并没有明确的意向。刚接待完三四个客户的张成俊顾不上休息，热情地上前招呼，并端上一杯刚泡好的花茶，两个人攀谈了起来。

淘车二手车长沙门店销售顾问 张成俊

原来到店的女士姓孙，在长沙经营了一家书店。书店的设计颇为讲究，既有阅读区，还有咖啡厅。平时闲暇，孙女士经常会邀请三五好友到店品鉴咖啡。很显然，孙女士是个对生活有较高品质要求的人，在购车这件事上，自然标准也不低。

“你们这些车有保障吗？会不会开了一段时间后冒出问题？”虽然被店内陈列的车辆吸引走进了店里，孙女士对二手车还是颇有顾虑。“您放心，我们淘车的车况都经过检测，质量有保证，也有售后服务，绝对不是一锤子买卖。”张成俊回复着客户的疑问。

“可…二手车别人能看出来吗？”孙女士继续询问，脸上露出犹疑的神情，“我们好多客户把车开出去，朋友都以为是在哪家4S店买的新车呢。”张成俊说。

“好吧，我还是再考虑下吧，如果想买的时候再找你。”身为书店老板的孙女士，可能还是觉得买二手车丢面子，说完就离开了门店。

新老搭配，纾解客户二手车担忧

看着客户远去的背影，张成俊略有遗憾：还是自己经验不足，没能成功打消客户对二手车的疑虑。趁着午休，他找到门店的老同事取经，了解究竟该如何向二手车“小白”普及产品优点。

“服务客户，你自己首先要专业。对车况要熟悉，店内的车源也一定要如数家珍……”在同事毫无保留的指导下，张成俊颇有收获。紧接着他又对店内的车源进行细致的复盘。这才拨通了孙女士的电话，诚心邀请后者到店亲身体验下二手车。

淘车二手车长沙门店大厅内景

张成俊认真的态度打动了孙女士，几天后孙女士来到淘车门店。了解了孙女士偏向硬朗的车型，张成俊早早就在脑海中“检索”出店内最合适的车源，随即领着她现场看车。

“我们的车都是经过319项车辆质量检测，安全保障这块您大可放心，”张成俊带着孙女士车内车外仔细检查了个遍。“您看，这辆车是2020年的，原厂原配，开的公里数也不多，轮胎都没怎么磨损。”在张成俊的耐心介绍下，孙女士开始有些动心。

随后，张成俊又带着客户试驾体验。“坐起来很舒适，内饰也很新，完全看不出来是二手车。”孙女士对车况感到满意，更让她惊喜的是，就隔了一年的时间，这辆车就比新车便宜了好几万，而且是现车可提，无需等待。“我这次是捡到宝了，幸亏你打电话又把我喊过来，不然我可是错过了！”

在销售顾问张成俊的服务下，孙女士当天就提走了看中的二手车，结束了原来靠乘坐公共交通出行的日子。张成俊说，像孙女士这样的消费者很多，由于缺乏正确、专业的了解，对二手车心存戒虑。其实，二手车有很多优势，只要找到专业的平台，和客户讲解清楚，二手车也能成为购车的最优解。