五大洲同起舞，中国医疗器械的“技术换市场”
纵身跃入，最蓝的海。
1913年10月10日，随着8吨TNT炸药炸开最后一道障碍。大西洋和太平洋海水交汇，巴拿马运河全线贯通。
欢呼的人群中，有上万黄色面孔，这些中国工人没能留下名字，却付出了远超艰辛劳动的代价——数百名工人长眠于此。
牺牲不会被永远埋没，2017年，在巴拿马总统巴雷拉的访华演讲中，一句“巴拿马与中国建交，是对他们最好的敬意”后，台下掌声轰鸣，经久不息。
对旧历史的纪念，凝结成了新友谊的起点，在那一年，巴拿马成为了首个加入“一带一路”倡议的拉美国家，也掀开了两国的经贸高潮。
为新友谊铺路的，并不只有百年前的中国工人。早在中巴建交三年前，一家中国企业就在这个国家扎下了根。
【先锋】
对于迈瑞医疗而言，想要代表中国医疗器械出海，2014年的巴拿马实在不是一个容易的选择。
这个与中国有13个小时时差的国家，缺乏对现代中国的足够了解，对中国的印象，甚至还停留在运河华工的时代。
身处美国“后花园”，让巴拿马社会深信美国的工业实力，在曾经由欧美领跑的医疗器械领域，中国制造，并不能得到信任。
要在巴拿马打开市场，迈瑞当地子公司的员工，只能用最辛苦的办法，逐个敲开当地客户的大门。
从基础的监护仪，到复杂的超声、检验、麻醉机；从卫生部下设的公立医院，到最高端的主流私立医院，从普通科室到ICU、手术室……在一遍遍的“Hola”问候和不厌其烦的讲解中，迈瑞的产品从试用到批量，成为了当地主流客户的选择。
当然，这也需要特别的技巧——邀请当地医院的骨干医生，实地探访迈瑞在北美的窗口医院。
看到纽约主流医院大量使用迈瑞产品的场景、听到美国同行对设备品质的称赞，巴拿马的医生们最终放下了心。
从“担心”到“放心”，靠的是迈瑞产品的品质，而从“放心”到“安心”，需要的是更具情谊的付出。
作为“一带一路”倡议下的公益合作，迈瑞援助的麻醉机、心电监护仪出现在巴拿马的公立医院和移动医疗车；2020年6月，迈瑞捐赠的10台重症呼吸机，被移交给巴拿马政府，它们随后被分发到前线医疗机构，以支持对新冠疫情的斗争。
从打下第一根桩，到成为中美洲区域运营中心，从“试用”到批量铺开，从援助当地医疗体系，到捐赠抗疫设备……但这只是迈瑞在海外的一个缩影。
在过去的几年里，当国内同行不停自我标榜“器械龙头”时，迈瑞的产品却随着“一带一路”，深度嵌入了全球化进程。内罗毕的影像医师用上了迈瑞的超声仪，河内的ICU里装上了迈瑞的监护仪，圣保罗的医院里，迈瑞的生化免疫流水线每天运转不停。
技术、工艺、品质和服务，改变的是中国制造的品牌形象，而身为“一带一路”的开路先锋，惠人惠己则是迈瑞的另一面。在过去三年里，它因为全球化的合作尽享红利——2022年，迈瑞医疗在海外实现营收117亿元，让热衷于自我标榜“器械龙头”的同行沉默不语。
【门槛】
全球化是什么？并不只是“把产品卖到国外”这么简单，否则即使产品卖遍世界，也可能只是大号的外贸公司。
相比只输出产品的国际化，全球化的任务，是建立一个全球的经营网络和全球经营业务的能力，是对外输出服务、研发、销售的能力，是和当地市场紧紧捆绑，合作共赢。在高端医疗器械的领域里，就更是如此。
医疗器械为什么不能“埋头只管卖”，为什么不能靠人海战术解决市场开拓？快消品的广告法宝、中国制造业的规模化优势为什么不灵？
这是因为高端医疗器械的市场开拓，存在天然的难度，在众多产业门类中，这是一个有门槛的领域。这个门槛，首先高在制造和研发上。
比如超声设备这个大品类，背靠着超声医学，它的基础是人体解剖学和病理学，还要结合临床医学、声学和计算机科学。在制造一端，迈瑞正是通过收购超声影像制造商ZONARE，凭借对域成像技术的整合吸收，才一举打破了海外彩超对高端市场的垄断。
超声设备的供给门槛高，使用的门槛同样不低。
超声医学是临床学科，既能检测，也能治疗。从腹部、心脏、妇产、血管、浅表器官和肌肉骨骼超声，到介入和术中超声。每一个门类，都需要超声医师先有扎实的解剖、生理、病理等基础理论知识，再到超声专业知识，而后尽可能多地扩展超声以外的临床知识。
这些知识的扎实与否，直接影响对患者疾病特征的认识和正确思维，最终影响诊断。所以工作经历相似的超声医师，其业务水平的高低，看的就是理论知识的扎实程度。
有了理论准备，只是第一步。超声临床检查中，申请单的信息有限，所以超声医师的检查，还要简明、有针对地问诊查体，对必要征象保持应有的警觉——病人为什么有这样的表现？可能还有什么潜在问题？应该给临床医师提示些什么？
这些正确的思维方法和临床经验，消除的是“就影像谈诊断”，避免的是“迎合临床做检查”，这就是高年资医师和年轻医生的差别，是超声医师的额外价值，是减少漏诊、误诊的闸门。
超声检查主要靠手动操作，高度依赖医师的手法经验，年轻医师想打出高年资医师的标准图像，在过去只能靠勤学苦练。所以培养一名合格的超声医师，少则三年，多则五载，产前胎儿筛查领域的优秀超声医师，没有5到8年时间下不来。
这些要求，是一代代超声医师经验、教训和心血的积累，所以在超声医师这个行当里，“小探头、大任务”不是自我激励，而是实实在在的职业要求。
理解了这一层，就会明白无论在哪个国家，超声设备制造商面对的是同一张考卷，题目只有一道：卖设备，也要支持使用，输出超声产品，也要输出服务能力。
超声医学的高门槛，意味着超声医师的培训，就是最急需输出的服务能力。
中国有超过20万超声医师，对应的是每年20亿人次的超声检查数量。强需求和弱供给之间的缺口，就要靠超声医师培训来填补。
超声医师资源匮乏的现状，在国内如此，在“一带一路”沿线的大量欠发达国家，就更是如此。
肯尼亚是东非最大的经济体，也是东非地区工业最发达的国家，电力和能源服务普及率达到63%，91%的人有手机，移动互联网普及率为84%。但即便这样一个在非洲已算发达的国家，超声应用也是稀缺品——每10000人口，只能分摊1名医生、6名护士和10家医院。
医护人员短缺、诊断设备短缺、超声影像技术就更短缺，医疗服务的普及率、成像技术的准确、诊疗的及时就更是无从谈起。
所以讲高端医疗设备的全球化，对应的不只是“能卖到哪里”的问题，更是“服务到哪里”、“支持到哪里”的问题。
这才是真正的医疗资源普及，这才是真正的全球化。
【盛会】
2023年7月1日的安徽合肥，开了一场超声医师的盛会——第十七届中国医师协会超声医师分会年会暨2023中国超声医师大会。
盛会的含义，不仅在于它有4000位超声医学的专家和学者参加，更在于有50多名来自欧洲、东南亚、中东非的国际超声医师，参与迈瑞医疗协办的“一带一路”国际超声学术交流圆桌论坛。
在中国医师协会超声医师分会会长何文看来，中国超声医师大会的价值，是提升超声医学学术水平，也是促进“一带一路”沿线国家超声同行之间的学术交流，而它们又有一个共同的指向——造福广大患者。
从50年代单独建立超声科，到2022年，中国一共培养了23万多名超声医师。这一代代超声医师，以及他们背后的学术规范、临床经验、培训制度，对超声设备的反哺，是中国超声医学攒下的财富。正因为如此，在今天的国际超声医学界，中国才有了不逊于欧美的高水平。
也正因为站在这样的基础上，中国医疗器械行业的超声设备领域，才有了最好的成长土壤。
作为全球领先的医疗器械生产制造及解决方案供应商，为整个行业贡献一份力量，既符合迈瑞全球化的节奏，符合“产品到哪里，服务到哪里”的规律，也是对超声医学的反哺。
自2018年起，迈瑞医疗便开始协助中国医师协会超声医师分会，举办“住院医师规范化培训超声医学专业骨干师资培训全国巡讲活动”，以推进住培制度全面落地，提高培训质量，加强基地建设和医师队伍能力建设。
过去的5年里，相关巡讲一共完成了13站线下活动，4期线上活动，现场参会人数超过万人次，线上直播收看量超千万人次。
行业之外的普通人，或许不能理解这些数字背后的意义——能让超声医师一次次汇集，并不只是简单的聚会——作为学术级别的会议，它要求的是在超声学术界内的影响力，是对医师朋友圈的紧密捆绑。
超声医师的培训，既在制度保障，也在时间付出，但规培需要抓手，超声设备恰恰就是那个关键的环节。
超声设备领先的关键是创新，创新的方向是如何更智能、如何让工作流更优化，让年轻医生也能像高年资医生一样，打出标准的高质量图像。
所以从高端全身机ResonaR9铂金版、高端妇产机NuewaR9铂金版，到基层彩超解决方案ConsonaN9/8/7/6、专业无线掌上超声TEAir、POC超高端平板彩超TEX20，再到专业眼科彩超“决明ZS3Ocular”、无创定量肝超仪“飞蓟Hepatus6/5”，最终到基于5G智能终端的“瑞影云++”重症影像互联解决方案……
这些2022年的新产品，都源于迈瑞对于超声一线实际需求的理解，而当产品上市、投入一线，迈瑞的技术、服务、资源，又成为了对一线伙伴的有力支撑。
这些连年迭代的积累，变成了超声医学界对于迈瑞的认同，也是迈瑞助力中国医疗事业建设的底气。更进一层的是，这种积累与认同并不只局限在国内，在迈瑞的全球化经营历程中，它同样赢得了广泛认可。
在肯尼亚内罗毕阿迦汗大学医院，Vinayak教授是享誉业界的超声医学专家，作为当地学术发展的领导者，他曾表达过一个坚决的态度——我们对设备的性能，不做任何妥协。
但在测试过迈瑞的超声设备后，Vinayak教授只留下了一句话：它的成像质量和弹性成像能力，令人印象深刻。
许许多多来自专家的认可，演变成了迈瑞在非洲、东南亚、拉美等新兴市场的全球化成果，而更高层面的收获接踵而至——与“一带一路”倡议的同频共振。
自2013年国家提出“一带一路”倡议，截止2022年12月，中国已与150个国家、32个国际组织签署200余份共建“一带一路”的合作文件。而在医学健康领域，国内院方、组织与企业的合力，正是对“一带一路”沿线国家医疗健康发展的核心推动力。
而在这个过程中，迈瑞医疗借助与中国超声医师分会的合作，在输出产品的同时，更输出了从技术服务，到医师培训的能力。
所以在这次盛会上，可以听到肯尼亚妇产协会主席KirekiOmanwa希望迈瑞医疗作为纽带，帮助肯尼亚团队到中国的先进医疗单位观摩学习的期望；可以听到坦桑尼亚放射协会荣誉秘书长AhmedJusabani对迈瑞医疗在疫情期间，从未间断对当地的服务的感谢；可以听到加纳放射医师协会秘书长IjeomaChinedumAnyitey-Kokor迈瑞医疗于当地人才培养和科研方面的贡献……
这些来自海外的成果、感谢与认可，并不止于盛会上的致辞，作为新的愿景，迈瑞医疗在这一次盛会上提出了名为“2025行动”的倡议：
通过围绕妇幼健康、全身技术疾病领域的“基础教育培训”，与全球范围内的基层医疗机构建立超过50个超声培训中心及学校，计划惠及10000名医学生及医生；
通过聚焦超声前沿技术创新的“前沿技术交流”，计划与全球顶级医疗机构专家，开展超过2000场学术交流活动，搭建国际化交流平台；
通过携手全球顶级医院、各级医疗机构专家学者的“医学研究合作”，以多样化合作形式，在甲状腺、肝脏等多个细分领域，探讨前沿技术在不同疾病领域的临床应用与医学研究，助力发表100篇学术论文，为行业树立诊断标准、专家共识。
从跟跑到挑战，从挑战到引领，从打破欧美品牌称霸格局，到无障碍搭建中国与海外临床医学界交流平台……中国医疗企业的出海，现在已经到了最好的阶段。它的根本原因在于，全球化是由生产力、话语权和竞争策略这三个要素决定的，缺一不可。
中国高端医疗器械的崛起，所依靠的，首先是对市场急迫需求的满足。
上世纪90年代，庞大的人口对医疗服务的巨大需求得不到满足，随后，中国本土器械制造商的兴起，让这个产业具备了本土生产力要素，但在欧美品牌称霸的市场环境下，中国的本土企业注定只能以跟跑者的面貌先图自立，再图自强。
当然，仅仅凭借满足国内需求，并不足以让迈瑞真正成为一个世界范围内的主流供应商，话语权，是迈瑞迈出中国后，在世界舞台上与欧美巨头一较高下的前提。
话语权的形成，从来不是一朝一夕之事，从制造业规律来看，这是一个从量变到质变，厚积薄发的过程。
用贴近临床的服务发现客户的需求，理解并满足客户的需求，不断创造惊喜，用自主创新的技术实力，日积月累地“下笨功夫”，乃至于“直道超车”，让迈瑞这样的企业在不同领域，不动声色地获得了或局部、或全面的领先，进而是全球医学专家的认可。
有了以技术为核心的生产力，有了话语权，中国医疗器械的进一步全球化，还缺什么？
尽管高端医疗器械的落地场景，无非诊断、治疗、预防三大类，但具体到不同的所在国，究竟是追求性价比的普惠，还是追求“效率为王”的普及；是急需医师人才的培养，还是追求学术成果的高水平科研，这些需要针对所在国的具体情况，对产品和服务进行“定制式”的策略。
面对千差万别的国情，无论是巨头认知，还是品牌优势，传统印象再有意义，都不如竞争策略上的四个字“因地制宜”。
从无到有，从有到强，只是中国医疗器械全球化的前两步，去当地市场助力建设，去当地市场紧紧捆绑，用技术换市场，用合作换共赢，这才是全球化成功的铁律。
如果超声设备再普及一点，拉美边远地区的怀孕妇女，是不是就可以和欧美国家的准母亲一样，享受到产前筛查？
如果检验设备再广泛一点，是不是东非国家的民众，就能更准确地知道传染病的种类，从而获得及时治疗？
如果监护设备的门槛再低一点，是不是更多欠发达国家的危重症患者，就能得到更好的生命关怀？
背后一切的一切，其实并不需要巨头的显赫名声，想要达成，仅仅需要一条开放包容的桥梁，让全球化更顺畅，让新兴市场医疗服务的门槛更低，让跨国企业参与到整个世界的变革。
当“一带一路”的宏伟构想行进到十周年，中国医疗企业全球化的下半场，也吹响了开赛哨声——用技术换市场，用合作换共赢，纵身一跃，就是最蓝的那片海。
来源：华商韬略陈斯文
