2022年板川集成灶经销商培训分享会湖南站顺利召开

大干一百天 · 开心中国年

长沙站

 

凝聚共识 · 共谋发展

“大干一百天，开心中国年”是板川电器为2022年最后的业绩冲刺展开的培训分享大会，旨在提升板川家人们的营销思路，从不同角度出发帮助家人们走出营销误区，进一步落实冲刺目标，全力冲刺，鏖战百天，亮剑必赢！

 

为了让大家更好地融入本次分享会，现场也是先办起了热热闹闹的分组破冰活动，也是意在鼓舞大家如何在现如今这样一个鱼龙混杂的市场上实现逆境突围。

 

在板川副总裁刘峻先生的带领下，先是为大家详细分析了市场环境的现状，在疫情影响下，各行各业受到不同程度的冲击，市场情况额外严峻，但更应从中寻找破局之法，带领团队向阳而生。

 

刘峻先生凭借其出色的市场洞察能力和经验，就当前形势引导大家梳理正确的引流思路进行汇总，并形成各渠道最优方案，开辟新的营销道路。

 

家人们也是在刘总的引导下相互研讨、梳理各自的引流思路，各个小组也将各自的引流思路分享与评比，由其他组进行提问，共同发现方案中的不足之处，加以改进，最后形成本场次两大渠道最优方案，成为了本次分享会后的通用版。

 

 

家装渠道 · 拓宽思维

大客户部赵总分享家装渠道如何用一盒茶叶主动开发并促成家装公司合作，为大家讲解家装渠道引流增量的方式。平常一个微不足道的切入口，也可能带来巨大的收益。赵总从家装行业全方位讲解了如何为产品找准精准定位，获取稳定流量，拓宽营销的思路，致力于为消费者提供更加优质的产品与服务。

 

未来·相信品牌的力量

本次会议上，板川安全集成灶品牌市场部经理叶田先生代表品牌市场部为板川家人们讲解作为企业对外的窗口能够为广大家人们带来什么、创造什么。

 

今年，板川品牌理念、SI及VI的升级是最受市场关注的，从安全产品上升到厨房的安全感，让板川安全集成灶在如今繁杂的市场上开辟出了板川style，帮助家人们更加精准地锁定了产品的定位以及营销方向。

 

终端SI以及VI的升级落地有效地向消费者以及市场传达板川所要表达的价值信息以及品牌理念，智能、科技、时尚以及最重要的安全，都将是板川安全集成灶在未来市场上占据一席之地的代名词，我们也将继续秉承“让我的厨房更有安全感”的品牌理念为家人们带去更高质量的产品，为广大消费者带去更舒心的产品服务。

 

线上引流、线下导客，品牌媒介策略的落地将通过全媒体平台为家人们获取最庞大的客户流量，用最具有说服力的画面，充分利用新媒体带来的品牌影响力帮助家人们留住消费者的视线从而更好地杀单、出量，为产品增添更多附加价值让消费者更加认可板川，从而选择板川，共同构建安全的厨房生活。

 

大干100天，品牌市场部将成为所有家人们最坚实的后盾，为大家提供一切品牌力量支持。

304不锈钢橱柜 · 迈向更多的安全

板川橱柜总监就304不锈钢橱柜的优势与好处展开了深入讲解。在时代更迭的今天，不锈钢橱柜将从各方面取代木质橱柜，解决含甲醛、不耐用、难清理等问题。

 

304不锈钢橱柜秉承了板川一切只为安全的理念，在拓宽道路的同时紧紧把握老用户的痛点，将厨房安全置于首位。板川朝着打造品质智能厨房不断冲击，这是板川对厨房触达领域的延伸，也是全方位精进自我的体现。

 

产品至上 · 品牌硬实力

板川产品部胡英广经理为家人们讲解了从产品线到产品定位，让每一位在座的家人们对板川安全集成灶有了更深刻的了解，也是从技术层面让大家重新认识了自己所热爱的品牌，所奋斗的事业，同时也能将这一份“安全”的信念更好地去传达给消费者，传达给社会大众。

 

从“一切为了安全”到“让我的厨房更有安全感”，板川一直坚持安全且不断创新科技的产品路线，及时应对变化的市场格局和用户诉求，凭借自身的技术实力丰富用户体验，以“安全至上”的产品形象，聚焦厨房生活。

一马当先 · 奋勇先进

经过公司领导的学习分享，之后便是检验成果的时候。现场进行了激烈对抗的分组PK，终于决胜出优胜者，并进行了团队颁奖。

 

有竞争才会有进步，有探讨才会有发现。一个人的思维有局限性，但是当一群人在一起互相分享、集思广益时，每一个微小的触动都会有新的能量。

 

在大家的热烈分享下，我们看到了一条崭新的“发展之路”，看到了未来的无限可能，看到了每一份成果的出现都伴随着背后的努力，也看到了合作的巨大魅力，因为有共同的目标，相互配合，一起出力，协同增效、共攀顶峰。

团结一致  合力攻坚

 

董事长宋明亮先生充满激情和信心的致辞为本次分享会画上圆满的句号，向各位到场以及所有板川家人们立下奋战100天的承诺，为2022年百日冲刺鼓舞士气。

 

“百日冲刺保目标”的号角已吹响

板川人闻令而动

心往一处想，劲往一处使 

为交出 “全年精彩”出色答卷

全力以赴、全力冲刺、全力拼搏 

只争朝夕，大干百天！

“企业做成大事，是需要时间的。我们选择的一定是真正能够做大的道路，那就是稳健可持续发展，并不断寻找突破。”在长达三小时的访谈中，科兴制药董事长邓学勤始终展现着将科兴制药打造为“高品质生物药领导者”的耐心与决心。

邓学勤是科创板上市公司科兴生物制药股份有限公司（证券简称：科兴制药，证券代码：688136.SH）的掌舵人。秉持对我国科创产业长期发展的信心，经过十余年的潜心经营，他将科兴制药逐步打造并使之成长为中国重组蛋白药物的领军企业，并于2020年12月强势登陆科创板。据了解，目前科兴制药旗下人干扰素α1b“赛若金”、人促红素“依普定”在各自细分市场中份额分居第一及第二，公司围绕抗病毒、肿瘤、免疫等领域布局了众多研发管线，山东生产基地落成并按照欧盟标准建设，在新兴国家及欧洲市场的商业化布局已有深厚积累。

科兴制药蓬勃发展的背后，强劲的推动力从何而来？作为一家拥有三十余年历史的老牌药企，科兴制药在医药创新大潮中怎样突围？作为多产业跨界经营的企业家，邓学勤又将如何帮助科兴制药实现“高品质生物药领导者”的长期愿景？带着疑问与好奇，我们来到科技、金融、医药等高新技术行业上市公司云集的深圳市南山区粤海街道，跟随着董事长邓学勤的讲述，共同探寻他掌舵这家独特药企背后的企业家精神，以及科兴制药未来发展的方向。

企业哲学为纲

全力打造医药产业核心

“我是一个做企业的。”这是访谈期间邓学勤反复向笔者传达的自我定位，“从创业至今，我始终站在企业视角，以商业思维思考事情。”他的表达虽朴素，但背后是作为一名企业家，其20多年秉持初心、推动多板块实现稳健发展的清晰认知。正是在他的带领下，科兴制药专注于抗病毒、肿瘤与免疫、血液、消化、退行性疾病等治疗领域，率先打造新型蛋白、新型抗体、核酸药物等前沿生物技术平台，特别是近两年在研发创新和海外商业化上的成绩亮点纷呈。

对国家政策的前瞻性判断和长期主义的坚持，是支撑科兴制药产业稳健可持续发展的底层逻辑。“在商业工作过程中我一直注重战略思考，并且思考的跨度往往要穿透10年甚至20年。” 邓学勤不无感慨地说道。

过去二十年来，城市化大潮下地产无疑是发展最快、创造财富最多的行业，也是邓学勤产业布局的起点。但不同于依赖高周转模式攻城略地的众多房企，早在2005年，邓学勤即坚定了自持物业的发展方向。“中国城市化高峰期带来的最大价值，是在核心城市拥有核心资产。”邓学勤指着五百米外的标杆项目科兴科学园表示，后者被称为“中国奋斗第一楼”，在经济下行周期中仍保持着极低的空置率，汇聚高科技企业四百余家，上市公司达32家，年产值超两千亿元。

不局限于不动产投资，“自持物业为主业，前瞻性产业为未来主业”是邓学勤十几年前就已定下的发展战略。“当时，我们预判中国房地产高峰期将在2020年左右结束，以地产为主业的同时还要选择有前瞻性的产业作为未来主业，这个未来主业将成为城市化高峰期后集团的主业。”聚焦邓学勤的产业布局，生物医药无疑就是其口中最具前景的前瞻性科创产业，而科兴制药便是其全力打造的下一个产业核心。

“不迎合、不赶时髦，坚定我们当时的商业判断，企业的本质还是经营管理，这是过去这么多年的商业经验给予我的启示，也是这两年行业寒冬下我们依然能坚挺并且各产业板块逐渐各自成军、开枝散叶的主要原因。”在邓学勤眼里，跨行业经营背后的本质思维都是相通的，非医药出身不仅没有掣肘科兴制药的发展，反而帮助科兴制药从更高更长远的视角走出属于自己的路。面对市场及笔者团队的疑问，邓学勤自信地回应道：“我认可药企的首席科学家需要医药出身，但你看全球前二十的医药企业里，只有少数企业的掌舵人出身医药。”

相比其他药企，科兴制药在企业经营管理上有一套清晰的逻辑，尤其是在商业机会判断、组织搭建管理、经营风险规避等方面优势明显。而这也是邓学勤对于在未来30年中，推动科兴制药成长为中国“高品质生物药领导者”的信心来源。

“优秀的企业就是要这样敢于挑战困难，在设定企业路径时，目标必须超越现有能力，只有这样才能使企业内部始终充满张力。”时至今日，相比生物药头部企业，科兴制药虽仍处于发展早期，但在长期主义发展思路的持续推动下，它在医药领域终能复现“科兴科学园”的辉煌。

前瞻商业判断

新兴市场开拓勇破局

纵观中国医药产业发展，医疗体制改革及带量采购政策是近10年以来最值得关注的重点。一方面，我国作为全球仅次于美国的第二大药品市场，在占据行业绝大部分附加值的创新药领域差距明显，只有推动改革，才能加速实现创新医药发展，在医药这一事关国计民生的重要行业拥有话语权。另一方面，随着我国人口老龄化程度加深，医保支付压力也日益凸显，带量采购、医保谈判、DRG及DIP等各项措施加速落地。创新医药发展趋势及政策变革的大背景，给我国数千家药企递出了时代的考卷。

“生物医药经济未来会是继农业经济、工业经济、信息经济后中国最发力的一个经济形态。”邓学勤谈及对医药行业趋势的判断时，对行业整体发展充满信心，同时也提出在时代大背景下科兴制药的应对思路，“集采是倒逼国内生物药企走向创新发展的大势所趋，在这个大势之下，生物药出海参与全球竞争是中国药企未来发展保持竞争力的可期之路。”创新和国际化，就是科兴制药实现突围的两大核心战略。

据邓学勤阐述，站稳国内市场的同时积极开拓海外市场，不仅是对公司二十多年海外商业化经验这一相对竞争优势的充分利用，更是我国绝大部分药企在集采大环境下应对风险，实现长期稳定可持续发展的必由之路。

值得一提的是，在头部药企普遍忽视的南美、东南亚、非洲等地区，科兴制药已成为“新兴市场开拓的孤勇者”。截至今年上半年，公司已通过巴西、菲律宾、印度尼西亚等30多个国家和地区的市场准入并实现销售，共持有60多份来自海外的药品准入证书，销售渠道已覆盖所有全国人口超一亿或GDP排名前三十的新兴市场，科兴旗下促红素产品已连续十余年居国内同类产品出口销量前列。

在海外商业化层面，科兴制药并不局限于自有产品，邓学勤对于中国医药产业出海机遇同样具备敏锐度，“近10年以来，一批欧美尤其是美国回来的中国科学家及研发人员，建立了很多Biotech公司推出药品，这些药品在国内或能找到成熟的委托产销，但在国外，科兴的先发优势能充分体现。”

在药品出海的战略上，邓学勤同样坚持“长路慢走”模式，倾向于商业化可行性高且市场需求广阔而明确的品种。“高临床价值、高技术水准、高国际质量管理及注册标准、快速商业化”的“三高一快”标准，是公司在商业化项目拓展方向的纲领。2021年，公司引入白蛋白紫杉醇（下称“白紫”）、英夫利西单抗及贝伐珠单抗等项目，充分发挥公司的商业化优势，实现与中国Biotech企业的合作共赢。

据了解，作为肿瘤靶向药的白紫品种全球销售额约17亿美元，市场广阔且竞争格局良好，在欧盟市场，除原研药外仅一家仿制药参与竞争。据介绍，科兴制药已实现白紫复杂生产工艺的突破，目前该药品也是国内同类产品中较早实现中美欧多区域同步申报的产品，公司将以欧盟为重点市场持续开拓，并实现对新兴市场的覆盖。主治免疫疾病的英夫利西单抗及享誉全球的肿瘤靶向药贝伐珠单抗，同样具有市场空间大且竞争格局良好的特点，品类全球销售额分别达到42亿美元及64亿美元。

“从药品可及性讲，为新兴市场的病患送去高品质但价格相对较低的药，救助生命，非常有意义。”邓学勤表示，“中国未来将是全球药品制造中心，科兴也会战略性地设立、收购一批海外子公司，进行专业化、本地化推广。企业的经营发展一定要有几把尖刀，海外销售是科兴制药的尖刀之一。”作为“三高一快”准则下的中国猎药者，科兴制药既秉持对全球病患的人文关怀，积极践行企业社会责任，也具备实力及意愿，持续推动中国高品质生物药国际化，实现药品领域的“中国制造走向全球”。

组织打造见长

推动研产销齐头并进

邓学勤对经济与产业发展的前瞻商业判断，引领着科兴制药朝正确的方向发展，而领导人出色的组织打造与管理能力则是企业得以稳步前行的长期推动力。“组织打造及管理的能力，是我能够带领这么多产业发展壮大的核心，包括科兴制药。” 邓学勤表示。

“我的长处不在于具体的医药专业领域知识，而在于打造一家出色的企业。就好比制造一辆车，打造出好的轴承、好的轮胎、好的动力系统后，无论装什么‘货’，都能持续稳定地越跑越远。我的作用是打造这辆车。”他说，科兴制药正是依托组织搭建与经营管理层面清晰的战略思路，才得以应时而动、乘风破浪，在稳固的企业根基之上，实现研产销各项业务的齐头并进。

邓学勤对研发及BD（项目拓展）的团队建设非常重视，这无疑是科兴制药在医药行业长期立足的重要基础。此次共同参与访谈的高管，就包括医药研究院院长秦锁富、副总经理邵珂（负责BD），以及副总经理马鸿杰（负责技术中心）。据了解，公司核心研发团队中不乏来自各头部药企及机构的优秀人才，如金赛药业、美国Allergan、诺和诺德、BMS、百济神州、海普瑞，以及FDA药审中心等。公司正持续引进前沿技术领军人才，仅2022年上半年就新增8位博士，硕士及以上学历人才已占研发人员总数的52.45%。值得一提的是，2022年6月，公司继2018年后再推股权激励计划，合计为3名高管及78位技术业务骨干授予限制性股票达258.30万股，充分彰显公司对研发及人才的重视。

在技术层面，经多年产业化经验，科兴制药现已拥有原核细胞、真核细胞、微生态活菌三大技术体系，构建起重组蛋白分泌表达、重组蛋白产业化、长效重组蛋白、微生态制剂及产业化、菌种技术、抗体等六大技术平台，并已累计取得42项专利。正是依托一批出色的人才队伍及完善的技术平台，公司得以在研发层面摒弃浮躁，实现梯度化管线布局，从而实实在在地践行长期稳健可持续的发展理念。

生产方面，邓学勤同样有着超前的认知。“国内的带量采购政策使行业格局重新洗牌，主要比拼的是企业产能和成本控制能力，也就是我们的制造实力。公司已未雨绸缪，采取扩大产能、启动精益管理项目、设备智能化改造等方式进一步提高规模优势、降低生产成本。”据邓学勤介绍，公司在山东拥有一个以欧盟cGMP质量标准建设运营的先进生产基地，每年可生产6000万支重组蛋白冻干注射剂、5000万支基因工程注射制剂、3亿袋微生态口服制剂及200万支高端复杂注射制剂。

而在商业化层面，科兴的独特性不仅体现在海外的前瞻布局，国内市场销售实力及管理模式同样不可小觑。相关公告显示，公司各等级医院、基层医疗机构、药店等营销终端覆盖数量已从2017年7000余家提升至今年上半年超1.9万家。据销售板块负责人介绍，销售体系的建设本就是件慢工出细活的工作，在这点上，科兴的销售管理体系无疑优于市面上大多数药企。一方面，邓学勤“战略坚定，战术灵活”的守正不移的理念保证了销售策略配合的稳定性，也给予了基层销售人员充分的耐心，便于公司实现渠道优势的持续积累；另一方面，销售、人力、财务“三合一”的中后台营销管理体系保证了战略上稳扎稳打落地以及战术可灵活调整，使公司在细分市场竞争中推动“一事一策”成为可能，真正实现了医药市场的“渠道精耕”。而正因在渠道铺设与管理上的出色表现，“赛若金”、“依普定”等产品才得以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现份额的持续提升并稳居目前细分领域冠亚军地位。

风险管控超群

践行可持续发展战略

“经历过经济硬着陆的企业家，对经营风险都会更谨慎。”商海沉浮二十余年，邓学勤对企业发展中所面临的风险早已了然于心，长期主义、稳健经营已成为一种价值观，烙印在科兴制药的基因中。

在成长为“高品质生物药领导者”的航道上，科兴制药必将经历无数风浪，直面来自宏观经济的波动或细分市场的激烈竞争，对此邓学勤有着清醒的认识，在商业判断力为舵及组织打造管理能力为引擎的支撑下，科兴制药这艘巨轮虽然能够快速前行，但要实现长期愿景，离不开长期稳健可持续的发展理念。

梯队化、系列化、递进式的产品布局思路，是科兴制药践行可持续发展的最佳体现。“新药研发，是公司的另一把‘尖刀’。在市场竞争中，让科兴制胜的一定是极具竞争力的产品。在研发上，科兴既要‘稳妥’，也一定要‘冲出去’。”谈及集采大环境下公司将如何推动研发创新，邓学勤如是说。

据邓学勤介绍，深耕优势产品研发，积极寻求前沿领域突破，是公司在产品研发上的主要思路。短期公司将围绕重组蛋白药物的新剂型、长效化进行深度开发，以实现与现有产品的协同效应，增强现有产品的市场竞争力；中长期则将围绕抗病毒、肿瘤、免疫以及退行性疾病等领域，布局新型抗体药物、核酸药物。

据公司公告披露，2022年初至今，重组人促红素注射液36000IU剂型获批新增“非骨髓恶性肿瘤化疗引起的贫血”适应症；聚乙二醇化人粒细胞刺激因子注射液、干扰素α2b泡腾胶囊、干扰素α2b喷雾剂、干扰素α1b吸入溶液等项目IND申请已获受理。与此同时，公司正不断塑造前沿领域研发的“尖刀”，与深圳安泰维生物医药有限公司、南方科技大学坪山生物医药研究院合作开发的抗新冠病毒小分子口服药SHEN26（最初由南科大张绪穆教授和中大郭德银教授发现）项目自年初以来持续突破，现已进入临床试验阶段。半年报显示，公司正围绕抗病毒、肿瘤、免疫和退行性疾病等核心治疗领域不断丰富产品管线，上半年已立项3个抗体新药项目，完成3个抗体项目分子设计。不仅如此，公司正积极推进与东南大学在细胞外囊泡递药技术的产学研合作，并围绕基因工程载体技术在动物疫苗应用方面展开布局，以期实现公司生物技术平台商业价值最大化。

据科兴制药研发负责人介绍，梯度化、递进式的管线布局，使得公司团队在每个项目上均有经验可依，也能以更高的成功率实现研发突破。依托短中长期研发项目持续积累的经验，公司有望在内部循序渐进地培养出一批具备扎实功底的研发团队，从而长期筑牢科兴的研发壁垒。不仅如此，稳健的研发布局叠加出色的生产及商业化实力，科兴制药将得以构建起高质高效的药品研产销模式，从而以高确定性充分实现每个重点研发项目的商业价值。

邓学勤作为企业家的风险意识，在商业化项目拓展上也有所体现，科兴制药对产品商业价值的确定性同样有着执着的追求。据副总经理邵珂介绍，公司现在推动出海的几款药品，在肿瘤和免疫领域均已广为人知，且都有联合用药的潜力，本身市场拓展空间巨大。同时，在新兴国家市场，依托相对原研药而言的价格优势及良好的市场竞争格局，这些能够充分释放中国制造业红利的药品不仅能为公司带来持续的回报，更可为全球患者带来福音。

志存高远脚踏实地

成就高品质生物药领导者

“企业做成大事，是需要时间的。我们选择的一定是真正能够做大的道路，那就是稳健可持续发展，并不断寻找突破。”邓学勤在经济和产业趋势的商业判断、组织的打造与管理能力，以及对于风险的谨慎态度与应对三方面构建出的企业哲学，无疑是科兴在成长为“高品质生物药领导者”道路上最底层的支撑，由此延伸而成的长期稳健可持续的发展思路，在医药行业创新大潮的席卷下更是难能可贵。

正因在企业顶层战略设计及具体的经营布局上，科兴制药已构建出一整套行之有效，且在资金层面能实现自给自足的发展模式，公司才有信心在企业发展仍处在“小而美”阶段的当下，向市场喊出“高品质生物药领导者”的远景目标。而这个目标对于邓学勤及科兴制药而言，也从来不是空话一句。

邓学勤介绍，所谓“高品质”，一方面是公司将在药品技术创新方面达到行业领先，研发并生产出更安全、有效、精准、便捷的药物，另一方面则是在研发、生产、使用等环节严格贯彻执行全面质量管理，使药品质量处于行业领先。而对于“领导者”的目标，公司将以临床未被满足的需求为出发点，通过研发、生产和市场多方面引领，最终让科兴制药产品和服务更具竞争力，树立中国生物药企业标杆。

充分理解董事长邓学勤的企业哲学和科兴制药稳健发展路径后，公司众多商业决策背后的逻辑也随之跃然纸上，更使得笔者对公司未来发展充满期待。回顾近几年发展，公司核心产品行业地位持续提升，干扰素、促红素产品上半年市场份额已提升至30.33%及13.17%，形成了稳固的市场地位和良好的品牌优势。同时，在研管线加速推进，上半年多个干扰素新剂型获临床受理，抗新冠小分子口服药SHEN26胶囊已加快推进临床试验。再者，英夫利西单抗等商业化项目放量在即，公司正蓄势待发，将迈入加速成长阶段。访谈的最后，邓学勤也传递出对公司行稳致远实现长期愿景的信心：“我们期望未来10年、20年能成为高品质生物药领导者，期望未来30年、40年，科兴制药能依托高品质生物药成为一家伟大的企业，为人类健康贡献力量。”

（深圳怀新企业投资顾问股份有限公司）