《中国企业家》专访君智谢伟山：用中国智慧协助企业突破增长瓶颈

君智战略咨询董事长谢伟山儒雅的气质，翩翩的风度让他看起来更像一位学者。但是如果对当前中国咨询业格局有所了解，就能知道，他保有的这份谦逊、温和的气质殊为不易。

中国的咨询领域长期以来由西方公司主导，麦肯锡、贝恩、波士顿等跨国公司以先行者姿态在中国市场纵横捭阖，把持着行业话语权。本土咨询公司近年来虽颇有起色，但按照谢伟山的话说，“依然算不上很有尊严”。创办君智之初，他需要不断解释与西方咨询有何不同，以及能带给中国企业的独特价值。

再也没有比获取信任更难的事情。让谢伟山和君智最终挺直腰杆的，是几个堪称经典的案例：协助波司登羽绒服重获主流青睐，2018/19财年集团营收破百亿，2020/21财年集团营收135亿；助力飞鹤打破洋品牌垄断，2018年成为首个破百亿的中国婴幼儿奶粉品牌，2020年营收186亿；帮助雅迪电动车突围价格战，2019年集团营收破百亿，2020年集团营收超193亿……迄今为止，已有5家企业在君智帮助下跻身百亿营收俱乐部。

打造了“五破百亿”的战略实践，谢伟山也成为了名副其实的百亿俱乐部“保荐人”。渐渐地，“去找谢伟山”，成为一些企业家圈子里的共识。

在新的转型周期下，中国品牌正在寻找高质量发展的破局之路。在君智谢伟山看来，回归中国情境、运用中国智慧融合西方理论来打造品牌，是中国品牌谋求高质量发展的高效路径之一。

 

近日，《中国企业家》杂志与君智董事长谢伟山展开了一次对话，就当前形势下，企业该如何制定战略，谋求发展等问题进行了探讨。

在被问及企业和企业家面临更复杂的商业环境，该如何面对这种不确定性时，君智谢伟山表示，关键在于要回归本质，把握主线。抛开客观因素，其实2000年以后全球经济就进入了不确定性阶段，很多企业都感慨“利润薄如刀片”。全球经济一体化带来激烈的竞争，经济的复杂程度也随之增加。

《孙子兵法》里讲“兵形象水”，不确定阶段企业家更要抓住战略重心，在复杂之中找到解法。“我始终告诉企业家，不要受制于眼前的困境。就当下而言，中国市场浪涛奔涌，孕育广阔商机。此时若能清晰战略，也能获得良好的增长机会。”

当前，中国经济正由高速增长阶段转向高质量发展阶段，企业原有的发展模式几乎都面临着转型，当前中国品牌需要注意什么？对此，君智谢伟山认为，在“稳”字当头下，企业关键要做到三点：一是要稳住主导权，要在某个领域、某个市场或某类人群上主导竞争；二是要稳住价盘，通过战略设计摆脱价格战泥淖；三是建立根据地市场，让自己立于不败之地。

很多红极一时的网红品牌，由于在经营要素上缺乏积累和沉淀，突然崛起后又很快消失。流量红利消失后，缺乏顶层设计的网红品牌就失去了竞争力。若要实现高质量发展，就要回归到商业的本质，在创造顾客认同的独特价值的同时实现某种社会价值。

《中国企业家》杂志提到，国家层面近年来鼓励自主品牌的建设，那中国品牌在现阶段面临着哪些问题或瓶颈？君智谢伟山通过东西方的差异性为切入点，解答了这一问题。他认为，当前很多中国品牌仍然沿用西方塑造品牌的，但由于时代背景以及文化差异等因素，西方的主流商业理论在中国当前情境下的指导性有限。

回归中国情境、运用中国智慧融合西方理论来打造品牌，才是中国品牌谋求高质量发展的高效路径。《国语》里讲“和实生物，同则不继”，在面对不确定性、面对激烈竞争时，中国智慧对于复杂事情的处理方式，蕴含着一种和谐有度的哲学，光凭西方知识是做不到的。

过去几年中，君智成功帮助飞鹤、波司登等5家企业进入百亿级企业阵营。君智是如何运用中国智慧帮助企业打造品牌的话题深受关注。谢伟山通过飞鹤的案例来回答了这一问题。

在君智谢伟山看来，飞鹤是典型的“攻其不可守”。2008年奶粉事件让很多做得好的国产品牌也被误伤。飞鹤那时的困境不是顾客不选飞鹤，而是顾客不选国产，所以我们协助飞鹤率先代表国产奶粉发声，基于中外饮食习惯的差异和国人“一方水土养一方人”的认知，明确了“更适合中国宝宝体质”战略方向，打到进口奶粉的薄弱环节上，让其难以还击。进口奶粉在品牌、高水准的品质和配方上有优势，但很难让人信服它适合中国宝宝的营养需求，而这正是中国妈妈特别关注的。

对手的弱点往往伴生在其强势之中，要看到强势背后的反面是什么，这就是中国智慧的辩证思维。

对于《中国企业家》杂志提出的“如何帮助企业家理解消费者的‘人心’？”这一问题，谢伟山也做出了具体的解释。他表示，“我研究的‘人’并不是一个具体的人，而是把各类消费者抽象成一个人，这对战略而言非常重要。抛开这个抽象化假设很难展开工作，你要有大而化之、从现象看本质的能力。”

比如君智服务过一个男装品牌，首先要知道谁在消费它。它的“人心”分为两类，一类是对该品牌有一定认知的消费者，另一类则是不了解该品牌的潜在消费者。要结合市场现状看这个品牌的机会点，再利用现有顾客的“掩护”反攻上去。看似是物理路径，实则是对“人心”的掌握。

文章节选自《中国企业家杂志》