君智谢伟山：读懂人心是商业制胜的关键

人心是商业的尺度，是商业系统中的重要变量。商业战争看似在下棋，实则是一场“人心”的博弈。“读懂人心才是商战制胜的关键”，君智董事长谢伟山坦言，“这是咨询领域面临的复杂问题”。

 

“战略直指人心”是君智长期以来推崇的核心理念。例如，“让顾客感觉你的水好”和“把水做好”是完全不同的两个概念。面对一瓶平平无奇的水，战略的要义在于如何让顾客觉得这瓶水好，战略的起点、过程、结果都指向消费者的内心；而如何把水做好，则是运营层面的问题，一般从工业技术、质量监管、包装设计、营销推广等方面入手。

事实上，君智对“人心”的思考，实则是在进行一种价值层面的探讨。改革开放以来，市场经营的核心要素已经发生了很大的改变。在改革开放初期，掌握了优质的货源就能取胜，到了第二阶段，谁的渠道面广、渗透率高，谁就占据了优势。但在生产端出现过剩情况的今天，商业的核心是什么？那就是对“人心”的争夺。

换言之，企业家要认识到撬动消费者认知带来的价值，因为消费者不经意间接收到的信息会潜移默化到其心智中。就比如在消费过程中，消费者的很多购买决策都是凭感觉做出的，但其背后有一股“认知”的力量在推动，这实际上就是品牌的力量获得了消费者下意识的认可，这就是“人心所向”，也是“价值认同”。

另一个值得关注的问题是，所谓“读懂人心”除了体现在消费者端，也体现在企业家这一端。作为商战中的第三方角色，咨询公司除了要读懂消费者之外，也要掌握企业家的心。

日本著名企业家稻盛和夫在其所著的《企业成长战略》中认为，企业家的思维方式是企业经营战略的基础。战略上针对消费者的认知路径有多种解法，但这种解法是否得到企业家的认同，是很关键的。君智谢伟山对此补充道，“如果战略解法与企业家内心的想法不一致，那么这个战略仍有待商榷，并不是最完美的答案”。

比如，君智服务的衬衫品牌红豆，在3月17日召开的新品发布会上，用 AR配合产品3D模型从科技材质、版型设计、产品优势等充分解构了红豆0感舒适衬衫这一新品，上线首发当天即引爆全网，斩获京东平台衬衫品类单品销售第一、天猫平台衬衫品类店铺第一衬衫品类单品销售第一，这两个双冠军的夺目成绩。帮助红豆重回男装赛道，这一战略刚好和董事长周海江的初心一致。

《孙子兵法》有言，“兵无常势，水无常形”，这便如当下的中国企业一般，尽管市场环境变幻莫测、充满挑战，但并非意味着别无他法。相反，其中蕴藏着巨大潜力和发展机遇。认清自我而又看清时代，便总能寻到一条适合自己的道路，勇立浪潮之巅。

文章节选自《中国企业家杂志》